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立足创新驱动 促进高质量发展 —中晋环境科技有限公司市场开拓纪实

作者:梁秀宇

 

2018年9月,中晋环境科技有限公司(下称中晋公司)组建以来,紧紧围绕建设“一流地质企业”、打造“一流绿色资源环境服务商”发展目标,创新“大地质观、大资源观、大生态观”理念,持续解放思想,坚持创新驱动新引擎战略以开发水工环灾市场、地质勘查及矿山服务市场、大数据市场为主攻方向,构建一条龙市场开发模式,延伸产业市场开发业绩骄人。两年来,累计签订合同900份,合同总额5.5亿余元,年均新签合同额由1亿余元翻一番达到2亿余元,产业经济高质量发展,职工分享了改革发展成果,彰显了地质延伸产业分体运行的生命力

一、稳定的区域市场成为支撑经济高质量发展的源头活水

从分体运行的第一天起,中晋公司领导班子就把开发占有稳定的区域市场视作公司持久发展的源头活水,运用稳定的区域市场资源,瞄准建设“一流地质企业”和打造“一流绿色资源环境服务商”发展目标,千方百计多管齐下拓展区域市场,取得显著成果。

省内区域市场开发硕果累累。坚持市场开发由公司主要领导挂帅,探索独具特色的巩固老区域市场,突破新区域、新领域市场的开发理念和方式,通过多年精耕细作,建立了长期稳定的阳泉市区域市场。同时,积极开发新地域市场,成功进入朔州市、寿阳县、临汾市乡宁县、浮山县、汾西县、古县等新地域市场,承揽了三调、土地确权、房地一体、粮食生产功能区划定、生态及地质灾害治理等项目,累计合同额3000余万元。目前,以阳泉市场为核心,以忻州市、临汾市、晋中市、吕梁市、朔州市、大同市为战略支点的区域市场格局已经形成。2020年,又成功开发了长治市武乡县,吕梁市岚县、离石区,忻州市河曲县、神池县,晋中市灵石县等区域市场,实现了巩固阳泉市场,拓展省内已经进入市场,努力开发空白区域市场的预期目标,为五大产业板块打造奠定了坚实的市场基础。

省外市场开发捷报频传。中晋公司坚持“立足山西,拓展省外,开发东部”的市场开发战略,充分利用多年来开发市场建立的人脉资源,不断提升企业品牌辐射效应,迈开省外市场开发的坚实步伐,打出一片市场蓝天。2018年12月,成功进入河南省三调市场,中标河南省睢县第三次国土调查项目,签订睢县第三次全国国土调查项目(二标段)合同,合同价款近100万元,省外市场开发初战告捷。2019年,中晋公司领导加大省外市场开发力度,安徽成为东部市场开发第一站。2020年,再接再厉持续攻关,安徽市场开发捷报频传,在六安市连续中标8个房地一体、高标准农田设计项目;5月,又一鼓作气开发了黄山市不动产市场,在休宁县签订第一个不动产项目,合同额300多万元,全年在安徽省签订合同总额460余万元,省外市场开发连战连捷,彰显了中晋环境品牌效应。

在建设“一流地质企业”方面,中晋公司以山西省传统优势矿产为基础,大胆创新,注重多手段综合运用,加强重要成矿区带覆盖区深部、已知矿床外围找矿,实现了向新类型矿产、新型能源找矿领域突破。与太原理工大学合作,在旅游地质项目中发现了条带状岩溶群,为开发旅游资源打下良好基础省级地质勘查项目立项选区工作常态化,山西省代县初峪沟矿区铁矿普查项目,终孔11个,全部见矿,发现铁矿体9条,铁矿石333+334资源量2亿吨,为山西省提交大型铁矿1处提交金红石矿资源量400万吨,铌钽矿矿石资源量200万吨,熔剂灰岩矿资源储量15000万吨2020年,成功立项并中标省地质勘查项目山西省晋城市东洼电石用石灰岩矿普查和平定县郭家垴村矿区熔剂用石灰岩普查2项,总金额400多万元。站在时代高度,力争取得1-2处高品质非金属采矿权,参股1处资源潜力大的采矿权,完成熔剂灰岩矿项目论证设计,经自主勘查,现已进入实质性论证阶段千方百计开拓大型国企地质勘查类项目,持续加大与大型资源型企业的战略合作力度,成功实施了阳煤集团平定县熔剂灰岩矿详查项目,合同金额1000多万元,为三局建局以来第一个超千万元的对外地质勘探项目,成功实施太钢袁家村铁矿地质勘探项目龙泉山石灰石矿地质详查项目,合同金额400多万元,实施了灵石华瀛集团煤下铝勘探项目,合同金额200万元。

二、点线面结合打造一条龙市场开发模式

一条龙、滚雪球式市场开发模式就是实现地域上连片,业务上连线;实现行业领域上跨行对接,机构领域上跨系统对接;实现中晋公司资料资源优势和信息来源多渠道优势及丰富人脉资源的有机融合,进而实现市场开发新突破。

坚持市场导向原则,改革总公司与分公司运营管理模式,建立扁平化管理体制机制对中晋公司主要领导来说是一个全新的课题。按照现代企业管理制度及运营机制,以扁平化管理为依托,健全“市场、生产、管理”三大管控体系,打造五大特色业务板块,探索建立全新的支撑规模发展的中晋公司市场开发模式在认真总结多年市场开发经验教训的同时,中晋公司领导不断解放思想,运用新发展理念创新市场开发思路,在深入研判市场情势基础上,为进一步扩大市场占有份额,支撑五大产业板块做强做优做大,创造了一条龙、滚血球式市场开发模式,形成了独具特色的市场开发“点→线→面→体”理念,彰显市场开发事半功倍效应,开创了中晋公司多方位立体化市场开发新局面。

为了创新市场开发模式,中晋公司加强市场人员理念升华和思路拓展训练,增强市场开发上的敏锐感和连续性,科学把握市场开发上的点→线→面→体关系,立足靠项目拓展项目,靠地域辐射地域两个支点,建设信息化市场网络和立体化市场格局。在与服务单位对接交流中,善于发现挖掘现有工程的上游、下游业务领域市场,使市场开发从一项工程拓展到多项工程,从服务一个单位发展到服务一个区域,从一个施工领域拓展到多个施工领域,进而彰显中晋环境特色的一条龙、滚血球式的市场开发效应,使市场开发思路和理念升华为区域市场不断扩大,新业务新领域不断增多的创业实践。

在市场开发工作中,中晋公司十分注重点线关系把握,有计划分步骤扩大市场占有,第一步通过承揽一个项目,开发点市场;第二步建立良好人脉关系,再承揽与该项目有关的上下游业务工程,使点项目延续为线性项目,进而形成一条龙市场。2018年,他们与京汉置业集团合作,承揽了太原奥申置业项目—中国第二届青年运动会体育厂馆土地勘测定界工程项目,以优质的技术和周到的服务按期完成了任务。之后,又连续承接该单位的土地勘测定界、地灾评估、压覆报告、采空区勘查等项目,并联动岩土公司承揽了工程勘察及其后续业务,合同价款从最初的5万元跃升为150余万元,成为典型的点上开花,线上结果的一条龙工程。

中晋公司不断扩大阳泉市地质灾害应急救援技术支撑单位品牌优势,在开发一个县(市、区)域市场的同时,有计划有目标地与相邻县(市、区)域有关行业部门、企业、政府机构联系,逐步建立合作关系,通过品牌建设和人脉资源的有机融合,拓宽区域市场。长期以来,中晋公司一直坚持深耕细织阳泉市场,始终秉持服务一个部门辐射一个区域的市场开发理念,收获满满。一是实现地域拓展,从初入阳泉市一个县域拓展到阳泉两县、四区整个市域,还辐射了相邻的太原、晋中市场。二是实现部门拓展,服务部门从初期单一的国土资源部门,拓展到环保、农业、林业、水利、交通、民政、城建、应急部门,基本实现部门业务全覆盖。三是实现行业领域拓展,从初期进入单一的地质勘查及矿山服务拓展到大数据、生态环境、地质灾害、土地规划整治、国土空间规划等新行业、新领域、新业态。

中晋公司正确把握线面关系,努力把线状市场扩展为地域市场,即由一个县(市)的一个部门的业务项目向这个县(市)的其他部门和其他单位的业务领域辐射,将线市场拓展成面市场,进一步扩大了区域市场业务范围和占有份额。2019年3月15日,乡宁县枣岭乡发生地质灾害,中晋公司作为应急救援服务和技术支撑单位第一时间赶赴现场,圆满完成救援任务,彰显了能打敢拼的企业形象,受到地方政府的高度评价,山西省自然资源厅给中晋公司发来感谢信。“3·15事件”应急救援使乡宁县扶贫办、交通局、工业信息局等部门充分了解了中晋公司,2019年下半年,又承揽了该县47处扶贫移民新村安全隐患排查项目,承接了11个点地质灾害勘察设计项目,合同额300余万元;2020年先后承揽乡宁县自然资源局地质灾害治理勘查、设计、施工项目达1000余万元。

三、让新市场成为推进转型升级的新引擎

    靠开发新市场、新领域、新业态推进产业转型升级是每一个企业经营者都知晓的理念,也是衡量一个企业发展质量和竞争实力的试金石。中晋公司组建以来,主要领导就致力实施创新驱动发展战略,把开发新市场、新领域、新业态作为建设中晋、发展中晋的重要支撑,全力以赴推进新市场开发,创新了实践,收获了希望,促进了产业转型升级,使创新驱动成为推进公司高质量发展,打造“一流绿色资源环境服务商”发展目标的新引擎。

全员化市场开发机制的建立迎来了市场开发的春天。制定《中晋公司市场开拓管理办法》,明确了市场开拓体系架构与工作职责、市场开拓工作流程、市场开拓奖励办法、投标工作奖励办法、资质维护管理奖励办法、合同管理奖励办法。同时,成立16人组成的市场部,配备7名专职市场人员。按照专业人做专业事,专业事由专业人做的原则,设立市场开拓组、项目投标组、资质管理组、合同管理组,负责市场开发、标书制作、资质管理、合同管理和二级核算工作,创新的全员开发市场运行管理机制,加快了新市场开发进程。市场部全体职员,严谨敬业,恪尽职守,甘于奉献,在市场经营方面取得了很好的经营业绩,2019年中晋公司新签订合同381项,合同额13244.76万元;2020年截止11月底新签订合同399项,合同额20392.18元;新签合同额同比增长60%以上。

新市场、新领域、新业态市场开发有效推进了产业转型升级。中晋公司的前身承担的市场业务大部分是国土资源系统及所属矿山企业。为了让新市场开发成为推进产业转型升级新引擎,公司把多年来服务地方政府和矿山企业积累的人脉资源、自身的资料优势及优质服务的品牌效应进行新的排列组合,努力探索并挖掘这些优势资源融合产生的裂变效应,开启与政府部门、相关行业新的战略合作进程,全方位开发水工环灾市场为突破口,开创了转型市场开发占有新局面。2019年,新签合同中,国土系统及矿山企业业务市场占比89.99%同时,紧紧抓住国家加大生态文明建设的历史机遇,开启全方位开发山水田林河湖草市场新征程,加大农林系统、水利系统、交通系统市场开发力度,加大土地整治项目、大数据项目市场开发力度,深度开拓延伸产业市场,寻找新商机,拓宽新领域,两年间,水工环灾合同跃升到2.5亿元。2020年,国土系统及矿山企业的业务占比降至72.39%,转型业务其他系统占比上升到27.61%。目前,以水工环灾+大数据+土地类项目为依托的新市场合同占比从2018年的65%跃升到2020年的80%,矿山服务类项目从35%下降到20%,新市场开发推进转型升级、支撑产业经济高质量发展的新引擎作用进一步显现。

靠优势资源共享开发新市场。解放思想,不囿旧制,真正实现从借船出海到造船出海的历史性转变,实现中晋公司技术创新和市场开发创新体系有机融合。坚持把自身的人才资源技术优势和人脉优势结合起来开发市场,取得新突破。通过引荐进入新区域,合作开发新市场,靠项目延续项目,靠项目扩展市场,站在一个支点向高端、新域延伸市场的理念和实践接出了丰硕的果实。汾西县、古县、浮山县、寿阳县及岚县、河曲县、神池县和安徽六安县的市场就是通过“三调”+“房地一体”+“河道调查”项目进入,进而拓展为全方位多领域的区域市场。2019年9月以来,成功开创7个县(区)河道划界新市场,合同价款1000余万元。

靠承担大项目、标志性项目支撑公司规模发展。大项目、标志性项目是提高单位知名度的有力支撑,是企业品牌效应的具体体现。中晋公司创新谋高博大理念,瞄准大项目、标志性项目全力攻关,累创记录。2018年底,中标阳泉市石店至牛村运煤专线工程项目,合同额1.7亿元,突破单项目不超亿元的瓶颈,创三局单项合同历史记录;2019年,承揽孝义市采煤沉陷区综合治理水峪煤矿地质环境治理试点项目,合同额3023万元,大额项目的承揽为中晋公司进军大型环境治理市场开创了先河。

中晋公司创新“三局市场开发一盘棋”理念,将自身的人脉资源优势发挥到极致。经过长时间跟踪运作,2020年6月11日,和岩土分公司通力合作,经过15天昼夜奋战,成功中标合同额3.29亿元的阳泉某双创智造园标准厂房建设设计施工总承包项目,又一次创新了三局历史记录,为今后开发综合性、标志型项目积累了经验,更加坚定了通过开发转型市场、攻坚大项目推进高质量发展的信心和决心。

雄关漫道真如铁,而今迈步从头越。面对新时代、新使命、新目标,中晋公司将进一步引深创新驱动新引擎战略和品牌战略,围绕水工环灾、地质勘查及矿山开发服务、大数据市场开发持续发力,不断完善市场运作模式,攻关大项目,开创新市场,做强做优做大延伸产业,到“十四五”末,转型业务收入达到90%以上,为高质量发展提供市场保障。

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