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坚持市场引领 促进转型升级

作者:梁秀宇

 

  2020年,中晋环境科技有限公司市场部(下称市场部)紧紧抓住国家加大生态文明建设的历史机遇,带头践行市场先导战略,不断创新市场开发思路和开发方式,16名职工在公司领导带领和马晋文主任组织下同心协力、开拓进取,为中晋公司市场开发获得突破做出新贡献,取得了骄人的业绩。全年累计签订合同622份,合同总额38672.68万元;新签合同420份,总额23032.96万元,完成年计划指标的115.16%,同比增长73.90%。其中,地质勘查及矿山服务等传统类业务合同181份,金额3824.18万元,占合同总额的16.60%;生态环境等转型类业务合同239份,金额19208.78万元,占新签合同总额的83.40%。新市场开发推进中晋公司转型升级、支撑高质量发展的新引擎作用进一步显现。

  一、立足稳老拓新,全面提升了新区域新市场开发能力

  市场部认真细化市场先导战略,通过开发区域市场、新市场支撑公司转型发展、高质量发展,在区域市场开发、新市场开发上连奏凯歌。一是区域市场开发硕果累累。两年来,市场部不断完善巩固老区域市场、突破新区域市场、开发新领域市场的开发理念和开发方式,使中晋公司占有了稳定的区域市场。目前,中晋公司建立了以阳泉市场为核心,以忻州、临汾、晋中、吕梁、朔州、大同市市场为战略支点的区域市场格局,为五大产业板块打造奠定了坚实的市场基础。二是省外市场开发稳步推进。认真落实中晋公司“立足山西,拓展省外,开发东部”的市场开发战略,实现了省外市场开发新突破。2018年,开发河南市场,2019年,成功开发了安徽市场。2020年,在安徽省六安市连续中标8个高标准农田设计项目;5月,又开发黄山市不动产市场,签订休宁县第一个不动产项目,安徽市场合同总额达到470余万元。安徽市场开发连战连捷,既彰显了中晋环境的品牌效应,又为公司开发东部经济发达地区市场积累了经验。三是开发生态环境产业市场取得新突破。认真落实中晋公司转型升级的要求,努力跻身国家生态文明建设进程,抓住国家“坚持山水林田湖草系统治理”的历史机遇率先发力,在开发生态环境产业市场上连战连捷,下面的一组数据就是最好的例证。2020年,承揽生态环境类项目首次突破5000余万元,其中,阳泉市历史遗留矿山生态修复类项目2000余万元;汾河中上游山水林田湖草生态保护修复项目3000余万元。地质灾害治理设计、勘查、施工及危险性评估市场开发5000余万元,先后承揽了乡宁县、太原市地质灾害治理施工项目2500余万元,各类地质灾害危险性评估3000余万元,省财政项目平定等4县地质灾害精细调查500余万元。大数据建设市场新签合同首次突破5000余万元大关,先后承揽了山西省阳泉市、忻州市、临汾市及安徽省休宁县等8个县(区)房地一体项目,项目总价款3700余万元;山西省吕梁市、长治市、晋中市、阳泉市8个县(区)的河道、湖泊、水库、高速公路等自然资源划界调查项目合同价款1200余万元。土地规划与整治方面新签合同额1200余万元。一年来,他们积极承接土地开发、整理、复垦,城镇低效用地再开发,集约利用评价,分等定级,基本农田整改补划等项目,签订合同43份,合同总额1289.49万元。

  二、立足理念创新,全面提高点线面体市场开发水平

  集点线面体于一身的立体化市场,就是在地域上连片,业务上连线,行业领域上跨行,机构领域上跨系统,再加上长期积累的资料资源和多渠道的信息资源以及丰富的人脉资源,构建了一个有形加无形资源的立体化市场。

  分析研究开发市场的实践经验,马晋文组织他的市场团队成员紧紧跟随领导思路及市场开发步伐,总结归纳实施了很有特色的 “点→线→面→体”逐级拓展市场的经营理念和市场开发方法,大大推进了市场开发进程,提高了市场开发成功率,取得了骄人的市场开发业绩。进入一个新区,首先要做好点市场开发,通过承揽一个市场项目,实现点市场突破;再经过攻关实现点到线的跃升,就是通过拓展与该项目有关的下游业务,让一个点项目扩展成几个线项目,进而扩大到相关的系列项目,最终实现市场开发一条龙服务。太原奥申置业项目—中国第二届青年运动会厂馆土地勘测定界工程项目,是中晋公司与北京京汉置业集团合作的第一个项目。该项目以优质的技术和周到的服务按期完工后,赢得了甲方赞誉,中晋公司又和该公司连续签订了5个后续土地勘界、地灾评估、压覆报告、采空区勘查项目,合同价款从最初的5万元,扩展到50余万元。联动承揽一个服务对象的单项工程到承揽多项后续工程项目,成为典型的点上开花、线上结果的一条龙工程。

  巩固一方区域市场,还要做到从线市场到面市场跃升。通过一个领域的线状市场向该地域的其他部门和其他业务领域辐射,将线性市场拓展成覆盖面较大的面市场,就是人们常说的县域市场、市域市场、省域市场。我们把镜头拉回到2019年3月15日,一场突如其来的崩塌滑坡灾难降临在乡宁县枣岭乡,称为“3·15事件”。当时,中晋公司领导接到相关部门电话后,指派人员第一时间赶赴现场,圆满完成了挽危救急任务,山西省自然资源厅发来感谢信对救援行动给充分肯定,中晋公司也成为该县地质灾害应急救援技术支撑单位。市场部抓住这一契机全力攻关,与乡宁县扶贫办、交通局、工信局等部门建立起新的合作关系,一年时间,就在乡宁县签订了10余项合同,合同总额达到2000万元。

  三年来,市场部坚持点线面体市场开发理念,依托公司多年积累的丰厚的人脉资源,逐步与县市区有关部门、企业、政府机构建立起稳定的合作关系,把自身品牌和人脉资源升华为立体化市场。

  三、立足资源共享,全面提升立体化市场开发能力

  市场部按照公司领导要求,积极贯彻三局《市场资源共享与开发奖励指导意见》,注重运用好局本部及局属兄弟产业单位这个强大的立体化资源开发市场收获颇丰。2020年,中晋公司加大和岩土公司、第三地勘院开发市场合作力度,在资源共享方面取得了很大收获。在测绘及地理信息领域和第三地勘院合作新签合同45份,合同额5456.80万元;在工程建设领域与岩土公司合作中标建设工程项目7项,合同额2000余万元,既解决了行业要求同一投标单位勘查设计和工程施工不能同时承担的问题,又提升了三局内部各产业单位联合开发市场的集团优势,既提高了三局开发市场的整体实力,又密切了与兄弟产业单位的关系。

  在开发市场实践中,市场部牵头弘扬“全局市场开发一盘棋”的理念,尽可能将自身的人脉资源发挥到极致,最大限度承揽三局资质范围内可以承担的一切市场项目。2020年6月11日,在三局领导领导支持协调下,中晋公司与三局市场经营部、岩土公司通力合作攻关大项目、标志性项目取得了历史性突破。市场部的同志经过15天昼夜苦战,准备招投标资料、编制标书,积极协调多方关系,终于成功中标了合同额3.29亿元的盂县某双创智造园标准厂房建设设计施工总承包项目,迈开了三局承担综合性大型建设工作的新步伐,这是中晋公司、三局市场部、岩土公司团结合作的智慧结晶,彰显了内部资源共享的竞争实力和生命力,更加坚定了市场部全面开发大项目市场、支撑转型升级、推进高质量发展的信心和决心。

  四、立足资质建设,全面推进转型升级

  市场部现有专职人员16人,设有市场开拓组、招投标组、资质管理组、合同管理组4个板块。其中,专职市场人员7名,投标人员5名。分体运行以来,市场部认真落实中晋公司开发水利、农业、林业、交通、城建、民政、应急、环保等相关行业转型市场要求,努力增加公司新的经济增长补给区,靠新市场引领推进产业转型升级。同时,立足资质建设,千方百计积极申办与转型业务相关的执业资质,全面提高中晋公司的市场准入资格,彰显了市场部在支撑公司高质量发展中的重要作用。

  全力推进加快市场转型。充分运用中晋公司长期积累的丰富的人脉资源、资料优势和优质服务的品牌优势加快了与相关行业的战略合作进程,打开了转型市场开发占有的新局面。分析中晋公司转型市场合同在总合同中占比,你就能发现市场开发再推进产业转型升级中的火车头作用, 2019年,国土系统及矿山企业的业务占比为89.99%;其他系统(水利、农林业、交通等)占比为10.01%。2020年,中晋公司新签合同中,国土系统及矿山企业的业务占比降至80%;转型系统占比上升至20%,2020年新签合同额比2019年全年新签合同额翻了一番。

  全力申办国家高科技企业。从2020年年初开始,市场部就开始了中晋公司报高新企业的工作,五个月的精心准备资料,反复向山西省科技部门推介公司的科技实力,办理相关手续,5月中晋公司成功申办了中小型科技企业,并获得科小补助3万元,迈出了申办高科技企业的第一步。2021年1月22日,科学技术部火炬高技术产业中心行文公布山西省获批2020年第二、三批高新技术企业,中晋公司榜上有名。获得国家高科技企业工作的圆满完成凝结着市场部的心血和汗水,高科技企业不仅提升了中晋公司品牌形象,提高了核心竞争力,而且提高企业的市场价值和资本价值。

  全面提高公司的市场准入水平。为中晋公司转型升级提供资质保障,是市场部的一项重要职能。两年来,市场部致力提升中晋公司的资质和专业证书,取得了系列成果,成功申办了建筑业企业资质:环保工程专业三级,工程勘察资质:工程勘察专业类(水文地质勘查、工程测量)乙级,工程勘察专业类(岩土工程(勘察))丙级。上述两项资质的获得,在2020年直接获得新市场合同2000余万元。完成建筑施工企业主要负责人、项目负责人和专职安全生产管理人员(4A、7B、6C)培训、考试、注册;完成30名技术工人职业技能证书工作;完成安全评价师(一、二级)报名、培训工作。他们还精细准备了测绘资质申报材料,完成了地质灾害危险性评估甲级、地质灾害治理勘查甲级延续;完成了中晋环境科技有限公司、山西环新宇益环境科技有限公司营业执照年检;完成了中国冶金地质总局三局物探队事业法人证年检等工作。

  坚持做好资质的新设维护工作。2021年3月,市场部要完成地质灾害治理施工甲级资质的延续工作以及地质灾害治理设计丙级资质的升级工作;5月,完成测绘5大类乙级资质的申领;8月,涉密乙级资质申领;积极申办太原市就鼓励企业加大研发投入及培育发展高新技术企业资金申领工作,做好税收减免优惠及研发费用加计扣除等政策享受工作;申办了中晋公司、环新宇益公司、物探队安全生产标准化建设二级证书,为提高中晋公司知名度做出了贡献。

  马晋文说的好,成绩只能说明过去,未来的挑战会更加激烈,市场部将紧跟国家生态文明建设进程,以支撑中晋公司转型升级为己任,紧紧围绕“山水林田湖草治理”行业市场开发全力攻坚,努力实现新区域、新领域、新行业市场开发的新突破,以市场开发的新业绩推进公司转型升级,推进公司高质量发展,为中晋公司打造“双一流”发展排头兵再立新功。

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